Jens Wallraven

Seit mehr als zwanzig Jahren verhandle ich über Preise, Honorare und Mandate – national und international. Heute führe ich ein Team, das jedes Jahr große Mandate verhandelt.

Zugleich verantworte ich das Kunden-Feedback. Ich sehe also beide Seiten: wie ein Auftrag zustande kommt – und wie der Kunde danach beurteilt, was er bekommen hat. Meine wichtigste Lehre daraus: Die besten Ergebnisse sind nicht die härtesten. Es sind die, mit denen beide Seiten am nächsten Morgen gut leben.

Mein Weg dorthin war nicht geradlinig. Nach dem Studium in Paris ging ich nach Johannesburg, in eine kleine, sehr feine Werbeagentur. Es war die Zeit des Aufbruchs: Mandela war auf dem Weg ins Präsidentenamt. Wir begleiteten internationale Unternehmen nach dem Ende der Sanktionen zurück auf den afrikanischen Markt.

Zurück in Deutschland folgten qualitative Marktforschung in Hamburg und dann die Beratung, vor allem in großen Transformationsprogrammen. Später habe ich internationale Angebote über alle Geschäftsbereiche hinweg verantwortet. Fast ein Jahrzehnt in Frankreich und Südafrika hat meinen Blick geprägt – auf Märkte, auf Menschen und darauf, wie unterschiedlich verhandelt wird.

Diese Erfahrung gebe ich heute als Lehrbeauftragter und in Vorträgen weiter. Und ich schreibe darüber – im Wortgefecht.

Mich treibt seit jeher eine Frage an: Was bewegt Menschen? Die vielen Jahre im Ausland haben mich neugieriger gemacht – und mir ein gutes Gespür für Kulturen und ihre Unterschiede gegeben. Einer Antwort bin ich näher gekommen. Erschöpfend beantworten kann sie niemand. Muss man auch nicht. Der Weg ist das Ziel, die Suche ist der Schatz.

Dazu gehört für mich, die eigene Standardeinstellung zu verlassen. Wir halten uns gern für den Mittelpunkt der Welt und unsere Sicht für die normale. Wer gut verhandeln und dabei anständig bleiben will, muss zuerst verstehen, wie die andere Seite die Dinge sieht. Empathie ist da kein weicher Faktor. Sie ist der erste Schritt.

1. Paris Studium der Wirtschafts- und KommunikationswissenschaftenISCOM
2. Johannesburg Werbeagentur in der Zeit des AufbruchsInternationale Unternehmen zurück auf den afrikanischen Markt begleitet
3. Hamburg Qualitative MarktforschungIpsos GmbH
4. Frankfurt Beratung und TransformationsprogrammePricewaterhouseCoopers Management Consulting Services (MCS), danach IBM Business Consulting Services
5. International Marketing, Operations und Bid & Proposal ManagementPricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (PwC), mit Projekteinsätzen in Europa, Nahost, Afrika und Indien
6. Heute Director, Head of Pricing & Negotiations · Kunden-FeedbackPricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (PwC)
7. Lehre Lehrbeauftragter für WirtschaftsethikTechnische Hochschule Deggendorf, ab 2027 auch Verhandlung

Wenn ich nicht verhandle, stehe ich meistens in der Küche.

Außerdem: Golf, gute Bücher, Reisen und Fotografie. Die Reise- und Alltagsbilder auf dieser Website habe ich selbst aufgenommen.

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